个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期(qī)一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)末，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务的代销主渠道(dào)之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资(zī)者的(de)深度了(le)解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多(duō)方实(shí)践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大(dà)型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆(fù)盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的(de)产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合(hé)适的(de)产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客(kè)户(hù)特(tè)点，为客户提(tí)供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户(hù)渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾力量(liàng)大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自身的(de)养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下镇关西是谁，镇关西是谁打死的相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券(quàn)公司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管(guǎn)透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资(zī)者通过其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客(kè)户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服(fú)务(wù)投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发(fā)大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政(zhèng)策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关注企事(shì)业单位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有一(yī)定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资金(jīn)体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对(duì)每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客(kè)户(hù)对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓(cāng)查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯(xùn)和实(shí)用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智(zhì)能客户分(fēn)析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成(chéng)收益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的(de)整体收益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很(hěn)难做到(dào)在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于(yú)离(lí)退休时(shí)点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的(de)投资(zī)者(zhě)也是可(kě)以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客(kè)户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一(yī)套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力选择(zé)具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需(xū)要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受(shòu)一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众多的银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机构都(dōu)可(kě)参(cān)与到为客(kè)户(hù)提供个人(rén)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务(wù)合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资(zī)者(zhě)选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够从政(zhèng)策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才(cái)发(fā)现，是因为去年底开(kāi)通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大刺(cì)激(jī)了不少本来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收(shōu)益(yì)率远低于(yú)预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或镇关西是谁，镇关西是谁打死的家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动(dòng)性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前(qián)个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参(cān)保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资(zī)本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力(lì)资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望(wàng)能(néng)参与(yǔ)到具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的(de)可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是(shì)说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时(shí)候(hòu)做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面(miàn)临(lín)的流动性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银(yín)河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求的(de)流(liú)动(dòng)性(xìng)、安(ān)全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力(lì)争为居(jū)民(mín)提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足(zú)不同(tóng)养老需(xū)求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益(yì)性(xìng)资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级的(de)养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还(hái)上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发(fā)建设部(bù)署(shǔ)的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融(róng)服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步(bù)建立了个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服(fú)务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人(rén)在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在(zài)不断提(tí)升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主要因为(wèi)不(bù)知(zhī)道(dào)如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更(gèng)在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财(cái)富(fù)管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询(xún)的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了(le)身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个(gè)人养老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户(hù)则(zé)是(shì)认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了(le)推广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要的(de)。

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