个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为期一年的(de)试(shì)点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了(le)36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力(lì)资源和(hé)社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的(de)深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推(tuī)行(xíng)半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在获(huò)得(dé)更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠(qú)道(dào)，与(yǔ)基金(jīn)投顾服(fú)务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服(fú)务办理(lǐ)的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助(zhù)客户(hù)做好(hǎo)“养(yǎng)老规(guī)划”、协(xié)助客户(hù)筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的(de)特性；结合(hé)存量客(kè)户的(de)个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的(de)产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的理(lǐ)由，一是(shì)来自(zì)开户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有(yǒu)温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客(kè)户形(五谷轮回是什么意思的梗，五谷轮回之所是指什么地方xíng)成(chéng)科学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产(chǎn)品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一(yī)站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业(yè)作为个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人(rén)养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门(mén)服(fú)务，免去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业(yè)务路(lù)上花(huā)费的时间，提(tí)高(gāo)服(fú)务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多(duō)层(céng)次(cì)金融需(xū)求，促(cù)进(jìn)财富(fù)管理业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随(suí)着试点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别(bié)是大(dà)中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持(chí)续(xù)参(cān)与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融机(jī)构和(hé)金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新(xīn)方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担(dān)起构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及(jí)投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入(rù)，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人(rén)养老金(jīn)的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资(zī)教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化(huà)方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能(néng)科技(jì)和人工(gōng)智能(néng)技(jì)术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退(tuì)休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客(kè)户分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，产品(pǐn)收益和(hé)回(huí)撤率大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者(zhě)的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资(zī)者比较合适，性(xìng)价(jià)比高(gāo)的中波(bō)动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也(yě)能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资(zī)目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前(qián)我国城(chéng)镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如(rú)果退休后的(de)养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能(néng)也(yě)是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人(rén)养老金产(chǎn)品具五谷轮回是什么意思的梗，五谷轮回之所是指什么地方有一定的(de)普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都(dōu)可(kě)参与到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户(hù)、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程，提升(shēng)客(kè)户体验(yàn)；给予券商在(zài)多(duō)样化(huà)个人(rén)养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退税的(de)开始，不少人(rén)发(fā)现自(zì)己的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了(le)不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的(de)2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的三千多(duō)万人(rén)中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数(s五谷轮回是什么意思的梗，五谷轮回之所是指什么地方hù)占基本养老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的(de)专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多(duō)家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资(zī)本(běn)市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司(sī)作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者的可(kě)选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多(duō)家券(quàn)商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全性(xìng)等特(tè)点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资(zī)产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比例(lì)等(děng)数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年(nián)金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心(xīn)已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提(tí)供企业(yè)年(nián)金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了(le)个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的(de)普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参(cān)与人数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部(bù)分在(zài)个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常(cháng)介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确实(shí)会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体的不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据(jù)可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的(de)开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收(shōu)益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈(tán)到了推(tuī)广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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