个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人(rén)养老金开始进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际(jì)，中国(guó)基金报记(jì)者深入多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获(huò)得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺(pù)开(kāi)和(hé)推广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司(sī)共计126只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基(jī)金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的(de)基(jī)础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户(hù)特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产品评(píng)估(gū)体(tǐ)系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投(tóu)资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选择到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾(gù)力量(liàng)大(dà)有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助客(kè)户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其(qí)结(jié)合(hé)个人养老金(jīn)基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设(shè)了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务(wù)作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提(tí)供从(cóng)产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周期专业资配服务和一站式的(de)产品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工(gōng)提(tí)供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务(wù)路上(shàng)花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐn女生工资多少算正常，女生工资多少算正常g)

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券商财(cái)富管理转型的(de)核心方(fāng)向之(zhī)一。通过(guò)不(bù)断完(wán)善客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服(fú)务方面(miàn)，会根(gēn)据国(guó)家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认(rèn)知(zhī)的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的(de)重(zhòng)点服(fú)务，对其他(tā)客(kè)户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企(qǐ)事(shì)业(yè)单位员工，特(tè)别是大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们(men)能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可(kě)以全(quán)市(shì)场覆盖(gài)。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过(guò)投研优(yōu)势和(hé)专业(yè)投顾队(duì)伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户(hù)建(jiàn)立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对(duì)投资(zī)组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入，通过教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化(huà)方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富(fù)的(de)一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数(shù)据分析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养老(lǎo)投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能(néng)满足真正的养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养老基(jī)金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投(tóu)资达(dá)到(dào)‘养(yǎng)老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每(měi)个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是可以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前提是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类(lèi)或(huò)者同策(cè)略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资(zī)者可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需求。站在(zài)资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地(dì)满足(zú)投(tóu)资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需(xū)求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的退税(shuì)比去年(nián)多了(le)不少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元(yuán)。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择(zé)开(kāi)户的原因(yīn)主要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或(huò)家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关(guān)于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险是(shì)对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味(wèi)着(zhe)个(gè)人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的(de)同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出(chū)的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和(hé)医(yī)疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决(jué)于发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客(kè)户(hù)需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类(lèi)资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户(hù)的(de)时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休人(rén)群(qún)养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该(gāi)系(xì)统可(kě)以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间接(jiē)服务(wù)背(bèi)后的(de)企业员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市(shì)提(tí)供职业年(nián)金的组合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国企提(tí)供企业年(nián)金(jīn)组合评价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综(zōng)合金融(róng)服务(wù)体系(xì)均是公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售女生工资多少算正常，女生工资多少算正常(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们(men)介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商(shāng)营业(yè)部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社会(huì)保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多(duō)是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年(nián)龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入的一(yī)部(bù)分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会(huì)影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是(shì)在(zài)基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意的(de)就(jiù)是买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)可以(yǐ)享受(shòu)税收(shōu)优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为(wèi)在(zài)个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账户(hù)也(yě)可(kě)以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部(bù)分(fēn)年轻人(rén)向记(jì)者(zhě)直言，对(duì)于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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