个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一(yī)年的(de)试点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和(hé)社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老基(jī)金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业(yè)务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合(hé)，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾(gù)大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社(shè)部(bù)个人(rén)养老金产品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类(lèi)产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)负(fù)责(zé)人向中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系的基(jī)础架构(gòu)上(shàng)，风格多(duō)样(yàng)、风险收益(yì)多元的(de)产品(pǐn)货(huò)架(jià)能(néng)够带给(gěi)客(kè)户更(gèng)好的(de)服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客户对于金融产品的(de)特征和(hé)策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由，一是(shì)来自(zì)开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择(zé)到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式(shì)，注(zhù)重交流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老金业(yè)务(wù)时曾(céng)介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询(xún)商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提(tí)供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制(zhì)定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客(kè)户前(qián)往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获(huò)资(zī)质的(de)机(jī)构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率(lǜ)和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之一。通过不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客(kè)户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其(qí)他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别(bié)是(shì)大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势(shì)，具备(bèi)一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退(tuì)休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)投研优势和专业(yè)投顾(gù)队(duì)伍，创造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户(hù)对(duì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触(chù)达企业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统(tǒng)的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤(chè)率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以(yǐ)来(lái)回(huí)报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每(měi)个(gè)类别很(hěn)难做到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点达到的同(tóng)时(shí)又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提(tí)是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价(jià)体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或(huò)者同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自(zì)身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体(tǐ)的产品(pǐn)。比(bǐ)如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择目标日期(qī)型(xíng)中(zhōng)的稳(wěn)健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资资(zī)金具有长期性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达到(dào)几十(shí)年，能够承(chéng)受一(yī)定的(de)短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资金(jīn)在权(quán)益(yì)型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)也认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种、不(bù)同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地(dì)满(mǎn)足投资(zī)者的养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个(gè)人(rén)养老基金服(fú)务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的(de)投资(zī)者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策(cè)对(duì)代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的(de)管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的(de)开始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的(de)一个(gè)月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一(yī)个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分(fēn)满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的(de)应急资(zī)金需(xū)求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的(de)险企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品(pǐn)名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型(xíng)两种风(fēng)格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿(shòu)风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求(qiú)出(chū)发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的(de)金(jīn)融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利(lì)用资本市(shì)场具有(yǒu)良(liáng)好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者(zhě)可(kě)以直接在(zài)开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临的(de)流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外(wài)的(de)个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还(hái)上线了自研的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例等(děng)数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也(yě)可(kě)以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机(jī)构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提供(gōng)职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年(nián)金综合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过芹菜榨汁要开水焯一下吗，芹菜榨汁用生的好还是熟的好去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社(shè)会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业(yè)务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户(hù)是(shì)在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的(de)就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的(de)开(kāi)展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商(shāng)从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过(guò)程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配(芹菜榨汁要开水焯一下吗，芹菜榨汁用生的好还是熟的好pèi)置(zhì)的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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