个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城(chéng)市和地区(qū)进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在(zài)获得更多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要的(de)代销方(fāng)之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金(jīn)上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务(wù)负(fù)责人(rén)向中国基金(jīn)报(bào)记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理(lǐ)的(de)角度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品(pǐn)货架(jià)能(néng)够带(dài)给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可(kě)行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体(tǐ)系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前(qián)阶(jiē)段认(rèn)可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽(suī)然(rán)开户(hù)数量(liàng)众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后(hòu)才(cái)能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和(hé)资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负(fù)责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结(jié)合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量(liàng)化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商银(yín)行法西斯国家有哪几个(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查询商(shāng)业银(yín)行个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业(yè)务(wù)，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周期(qī)专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人养老金投资一站式(shì)解(jiě)决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个(gè)人养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上(sh法西斯国家有哪几个àng)海深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节(jié)约(yuē)客(kè)户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员(yuán)工(gōng)近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求(qiú)等问(wèn)题(tí)，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在(zài)业务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具(jù)有一定经(jīng)营规模(mó)的企业(yè)员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和(hé)财务认(rèn)知；这类(lèi)人(rén)群对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在(zài)获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户(hù)对(duì)个人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人(rén)养老金专区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入智能(néng)科(kē)技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好(hǎo)地(dì)实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户提(tí)供专业的、一(yī)对(duì)一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实(shí)施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达(dá)到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在(zài)保证其(qí)特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群法西斯国家有哪几个情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户养老类资(zī)金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提是(shì)有一套完(wán)整(zhěng)、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略产(chǎn)品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合(hé)适的(de)产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退(tuì)休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施(shī)建设，能(néng)在服务时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客户需(xū)求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前的(de)政策(cè)要(yào)求下(xià)，客户如(rú)果(guǒ)想在券(quàn)商端参(cān)与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列(liè)前序(xù)操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的个人(rén)养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政(zhèng)策(cè)端进一(yī)步简化(huà)投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了(le)不少(shǎo)本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露(lù)的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人(rén)完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开户(hù)的原因(yīn)主要(yào)是为(wèi)了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发(fā)展(zhǎn)有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计(jì)端(duān)解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群(qún)储(chǔ)备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的(de)事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的(de)养老产品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商(shāng)，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力的(de)产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直接在开户的(de)时(shí)候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户的(de)时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如(rú)银(yín)河证(zhèng)券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计(jì)划(huà)”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户(hù)提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背(bèi)后的(de)企(qǐ)业(yè)员工(gōng)和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河(hé)证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的(de)综(zōng)合金融服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家(jiā)养(yǎng)老(lǎo)发展(zhǎn)战略(lüè)而推(tuī)出(chū)的(de)新服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已初步(bù)建(jiàn)立(lì)了(le)个人养老金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪(yī)还(hái)告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部(bù)财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边(biān)两位不同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机(jī)构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不(bù)同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务的过(guò)程中确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对(duì)症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)只支(zhī)持(chí)代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经(jīng)济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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