个人养老金业务(wù)试点落地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多(duō)家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更(gèng)多证券公司(sī)的(de)重(zhòng)视。

　　早在(zài)去(qù)年(nián)11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个人(rén)养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点的铺(pù)开和推广中持(chí)续发力，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服(fú)务结(jié)合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可(kě)为(wèi)

　　目前(qián)，个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共(gòng)计126只个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品的(de)上线(xiàn)，基本(běn)实(shí)现个人(rén)养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏基(jī)金等发(fā)行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的(de)角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服务(wù)体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知(美人刑是什么，古代刑法美人计是什么意思zhī)较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的个性化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提(tí)供切实可行(xíng)的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多(duō)重福(fú)利动员，二是个人养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的(de)投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的(de)投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的(de)方式(shì)，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户(hù)提(tí)供(gōng)有(yǒu)温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力(lì)、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量化评价(jià)，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司(sī)营业(yè)网(wǎng)点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查(chá)询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设(shè)了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全(quán)方位(wèi)服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老金目(mù)标客群(qún)的(de)深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐(zhú)鹿个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人(rén)养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融(róng)需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系(xì)在先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队(duì)伍，创造(zào)更多(duō)养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风(fēng)险类型(xíng)的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和(hé)金(jīn)融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息(xī)和(hé)交易(yì)服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教(jiào)方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了(le)解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客美人刑是什么，古代刑法美人计是什么意思户的(de)风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系统的(de)基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能(néng)满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将(jiāng)违(wéi)背客(kè)户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资(zī)金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力(lì)选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的客(kè)户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值功能(néng)也是一个重要考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求(qiú)长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期(qī)资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众多的(de)银行等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如(rú)何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机构(gòu)优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能在(zài)服务(wù)时(shí)效(xiào)性上与银(yín)行拉平(píng)，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别(bié)在银行端、个税端(duān)进行一(yī)系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人(rén)养老金产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的(de)个(gè)人养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策(cè)端(duān)进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化(huà)的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人(rén)发(fā)现自己(jǐ)的退税(shuì)比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的(de)数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合(hé)考虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人(rén)数占基(jī)本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险参(cān)保人(rén)数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建立账户(hù)人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数(shù)量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接(jiē)个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实(shí)从客(kè)户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产品取决(jué)于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服(fú)务(wù)提供商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这(zhè)样在开(kāi)户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临(lín)的(de)流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司(sī)可以通(tōng)过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需(xū)求(qiú)的(de)资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增额(é)终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产和(hé)保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机(jī)构(gòu)条线业(yè)务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组合评(píng)价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发(fā)建设部(bù)署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家养老发(fā)展战略而(ér)推出(chū)的(de)新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司(sī)已初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人(rén)养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了(le)钱没(méi)有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去(qù)半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如(rú)何？从业人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇(yù)到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的(de)热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来(lái)的(de)生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保险之外(wài)多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个(gè)人(rén)养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍(réng)在(zài)“观(guān)望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认(rèn)为在(zài)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理(lǐ)财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差(chà)距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈(tán)到了(le)推广个人养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持(chí)代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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