个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点落(luò)地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月(yuè)末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)户(hù)数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系(xì)和(hé)与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多(duō)方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了(le)解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更多证券公(gōng)司(sī)的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券(quàn)（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最(zuì)主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型券商(shāng)们(men)财富管理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客(kè)户提(tí)供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越(yu吃完布洛芬不能吃什么，吃完布洛芬不可以吃的东西è)多。现有养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公(gōng)司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行(xíng)业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人(rén)养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形成科学(xué)养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专业(yè)资(zī)配服务和一站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的(de)解决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业(yè)务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了(le)超过(guò)100场的个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富(fù)管理(lǐ)转型的(de)核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第(dì)一(yī)阶段(duàn)的重点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模(mó)的(de)企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引导客户持续(xù)参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、不(bù)同(tóng)年龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的(de)金融机(jī)构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务(wù)的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题(tí)讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的(de)重要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品购(gòu)买、定(dìng)投、持(chí)仓查询(xún)等基础(chǔ)功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客(kè)户(hù)的(de)风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据(jù)智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的(de)客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和(hé)年(nián)龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人吃完布洛芬不能吃什么，吃完布洛芬不可以吃的东西士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同(tóng)时又(yòu)规避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况来看，低(dī)波(bō)低(dī)回(huí)撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近的(de)投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也(yě)是可(kě)以选择(zé)的，拉(lā)长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前(qián)提是有(yǒu)一(yī)套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或(huò)者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目标日期型两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投(tóu)资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金(jīn)替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的(de)短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收(shōu)益的(de)客户，可以配置(zhì)一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金(jīn)融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更(gèng)好(hǎo)地(dì)满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实(shí)现差异(yì)化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求的(de)投资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合(hé)规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商(shāng)端参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的(de)个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一(yī)步(bù)简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资(zī)者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责(zé)人称(chēng)。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的(de)退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了(le)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了(le)不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构(gòu)出台(tái)了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了(le)解客户的(de)经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业(yè)务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还需要(yào)结(jié)合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试(shì)点业务(wù)转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的(de)个(gè)人养老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计(jì)端(duān)解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计(jì)理念，必(bì)须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能面临的(de)流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种金融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的(de)流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出(chū)多层次、多(duō)元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资(zī)产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提(tí)供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出(chū)的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开(kāi)户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了(le)解(jiě)，感觉这项制(zhì)度(dù)的普(pǔ)及度(dù)和客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银(yín)行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们(men)就会(huì)再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在(zài)具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家银行网点和(hé)券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户(hù)外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她(tā)每年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来(lái)的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得(dé)进展的同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)已经(jīng)了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业务的(de)开展中感受到，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品、养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)四(sì)类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也(yě)可以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基(jī)金，无(wú)法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是(shì)更重(zhòng)要的。

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