个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品的(de)紧密联(lián)系和与投资者的深度(dù)了(le)解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多证券(quàn)公(gōng)司的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照的(de)证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的(de)上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户(hù)服务(wù)办理的角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿意在(zài)产品货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融(róng)产品(pǐn)的特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品的(de)特(tè)性(xìng)；结(jié)合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想妥帖还是妥贴，妥帖和妥帖哪个正确。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的(de)选择(zé)已(yǐ)令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高素(sù)质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金特点(diǎn)，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大妥帖还是妥贴，妥帖和妥帖哪个正确(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不(bù)算少，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银(yín)行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的(de)规模(mó)相对(duì)有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式(shì)的(de)产品选择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的(de)深入研(yán)究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协(xié)同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去(qù)客户(hù)前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回(huí)撤(chè)情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的(de)核心方向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且(qiě)对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服(fú)务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符合(hé)监管部(bù)门(mén)要求(qiú)的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大(dà)？产(chǎn)品能(néng)不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户(hù)通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保证其特(tè)点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点较(jiào)近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评(píng)价(jià)体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日期(qī)型两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国(guó)际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资(zī)产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实(shí)现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)妥帖还是妥贴，妥帖和妥帖哪个正确且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投(tóu)资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如(rú)果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流程的(de)投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一(yī)步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和(hé)研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不(bù)少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底开通了个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数(shù)据(jù)，截(jié)至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务人员及其(qí)所在机(jī)构(gòu)有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业(yè)产品(pǐn)等综合(hé)考虑(lǜ)；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的(de)险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能(néng)参(cān)与到具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以(yǐ)直接(jiē)在开户的(de)时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)以外的(de)个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出(chū)多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责(zé)任，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合(hé)评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过(guò)客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值(zhí)与持(chí)股比例(lì)等数据，结合(hé)公募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组合的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制(zhì)间接服务背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服(fú)务，也(yě)计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务(wù)体系均是公司积极响应(yīng)国家(jiā)养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金业务(wù)，目前公司已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户人(rén)在我们(men)介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了(le)解(jiě)，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经(jīng)理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱(qián)没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如(rú)何选择(zé)产品或者(zhě)有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客(kè)户(hù)进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式(shì)落地(dì)，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数(shù)据(jù)可(kě)知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人数(shù)方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人(rén)等通过企(qǐ)业(yè)和(hé)单位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄(líng)段、均(jūn)已购(gòu)买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关(guān)注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部(bù)分(fēn)拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分(fēn)一(yī)部分在个(gè)人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在(zài)意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不(bù)同需求和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银(yín)行(xíng)端个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认(rèn)为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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