个人养老金业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密(mì)联系和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多(duō)证券(quàn)公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获(huò)得(dé)代销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型(xíng)的重要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心(xīn)布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄(xù)存(cún)款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)资汴州是现在的什么地方，汴州是指今天的什么城市格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试点券(quàn)商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公(gōng)募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构(gòu)办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的(de)产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投资的(de)产品类(lèi)型的(de)基础上，各(gè)家(jiā)机构需(xū)要深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的(de)特性；结(jié)合存(cún)量客户(hù)的个性化画(huà)像和(hé)客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的(de)理由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划(huà)和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基(jī)金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资(zī)者通过(guò)其(qí)渠(qú)道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养老金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养(汴州是现在的什么地方，汴州是指今天的什么城市yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资(zī)配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部(bù)分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)解(jiě)决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员工提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家获(huò)资(zī)质(zhì)的(de)机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务(wù)高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，在(zài)客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会(huì)随着试点扩(kuò)大(dà)和(hé)客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特(tè)别是(shì)大中型城(chéng)市具有一(yī)定经营规模(mó)的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆(fù)盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加(jiā)强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的(de)波动(dòng)，引导客(kè)户持续(xù)参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年(nián)龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通(tōng)过上门(mén)服务的方(fāng)式触(chù)达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富(fù)的(de)一(yī)站(zhàn)式(shì)个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计(jì)算器(qì)），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客户(hù)的(de)风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并提(tí)供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和(hé)风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客(kè)户(hù)达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足(zú)真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标(biāo)基金自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的(de)中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类(lèi)资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清(qīng)晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略(lüè)产(chǎn)品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客(kè)户(hù)可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对(duì)稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资(zī)金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的(de)客(kè)户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于(yú)实现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基(jī)金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销(xiāo)售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合(hé)规性，为(wèi)不(bù)同的客户(hù)提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了(le)个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其(qí)所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个(gè)人(rén)养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁(xū)从产品设(shè)计(jì)端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设汴州是现在的什么地方，汴州是指今天的什么城市计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用资本市场具(jù)有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服(fú)务(wù)提供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券商还发力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如(rú)银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养老需(xū)求的(de)流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年(nián)金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制(zhì)间(jiān)接服(fú)务背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的(de)年金综合(hé)评(píng)价系统及研究咨(zī)询(xún)服务(wù)，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合(hé)金融(róng)服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应(yīng)国(guó)家养老发展战略而推出的(de)新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客(kè)户(hù)认识程度(dù)在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没(méi)有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和(hé)单位组织来了(le)解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也(yě)向记(jì)者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金(jīn)业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完(wán)成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非专门设(shè)计且收(shōu)益(yì)优势不明(míng)显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金只支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募(mù)基金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离(lí)退休(xiū)还较(jiào)遥远的(de)群(qún)体来说，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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