个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国(guó)选取了(le)36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业(yè)务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名(míng)录(lù)中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数(shù)量增(zēng)加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们(men)财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合(hé)，试点(diǎn)券商(shāng)充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金上(shàng)进行(xíng)重(zhòng)点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利(lì)获(huò)得首批(pī)个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务负责人(rén)向中国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实(shí)现了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收(shōu)益多(duō)元的(de)产(chǎn)品货(huò)架能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部(bù)分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意(yì)愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人(rén)养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的(de)基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实(shí)可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养老金账户的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需(xū)要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规(guī)划和资(zī)产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负(fù)责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大(dà)型商业(yè)银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年(nián)报(bào)发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银(yín)行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业(yè)务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务(wù)、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个人养至圣指儒家哪位代表人物是哪位圣人呢，至圣指儒家哪位代表人物是哪位圣人的称号(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安(ān)此前表示(shì)，其(qí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理财(cái)观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业(yè)资配服务(wù)和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老至圣指儒家哪位代表人物是哪位圣人呢，至圣指儒家哪位代表人物是哪位圣人的称号金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示(shì)，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规(guī)模(mó)的企业(yè)员工，他(tā)们(men)能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮(bāng)助客(kè)户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养老投资的(de)获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机(jī)构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门(mén)服务的方式(shì)触达(dá)企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人(rén)养老金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能技(jì)术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时(shí)投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的(de)客户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去(qù)年(nián)11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其(qí)特(tè)点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的(de)风(fēng)险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足(zú)客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前(qián)提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需(xū)要(yào)达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收益(yì)特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人养老基(jī)金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机(jī)构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资(zī)需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建设(shè)，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户(hù)提供(gōng)基(jī)于(yú)客户需求(qiú)和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在(zài)券(quàn)商端参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择(zé)的(de)产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一(yī)步(bù)简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是(shì)因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大(dà)刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三(sān)千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的原因主要是(shì)为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台了(le)不(bù)少吸(xī)引客(kè)户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人认为，这是一(yī)个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关(guān)于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养护(hù)和(hé)医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实(shí)从客(kè)户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金(jīn)融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本(běn)市场(chǎng)具有良(liáng)好增值(zhí)能(néng)力资产的(de)养老产品取决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富(fù)管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可(kě)以考(kǎo)虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银(yín)河(hé)证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资(zī)产(chǎn)和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示(shì)客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也(yě)可(kě)以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融(róng)服(fú)务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融(róng)服务体系(xì)，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也至圣指儒家哪位代表人物是哪位圣人呢，至圣指儒家哪位代表人物是哪位圣人的称号(yě)有很多人只是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客(kè)户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老金账户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同时，还有不(bù)少已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老金业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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