个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试(shì)点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点，在全(quán)国(guó)选取(qǔ)了(le)36个试点城市(shì)和地区(qū)进行推进。据人(rén)力资(zī)源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系(xì)和(hé)与投(tóu)资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基(jī)金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一(yī)，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们(men)财富管理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点(diǎn)券商(shāng)将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人(rén)养老金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公(gōng)募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基(jī)金等发行(xíng)养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多(duō)重福(fú)利动员，二是个人养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择(zé)到适(shì)合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的(de)方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行(xíng)高(gāo)管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资(zī)金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金(jīn)交易(yì)业务(wù)、保险交易(yì)业务和(hé)理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服(fú)务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)亦推出个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群(qún)的(de)深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个(gè)人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬(xún)，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在(zài)业(yè)务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的(de)重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩大(dà)和(hé)客(kè)户画像的(de)覆盖(gài)进行(xíng)后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投(tóu)资(zī)意识(shí)和(hé)财(cái)务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规(guī)划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会(huì)针对不(bù)同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第(dì)三(sān)支柱(zhù)的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及(jí)投教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规(guī)划，激发客户对(duì)个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方(fāng)面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个(gè)性(xìng)化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的(de)、一对(duì)一(yī)的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现(xiàn)较好(hǎo)的(de)有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可(kě)以选择的(de)，拉长周期(qī)看(kàn)也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的(de)评价(jià)，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客(kè)户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一(yī)定高(gāo)比例资金在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的(de)普惠金(jīn)融属(shǔ)性(xìng)，需(xū)要关(guān)注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资(zī)回报，资产配(pèi)置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波(bō)动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参(cān)与到为(wèi)客(kè)户(hù)提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客(kè)户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要(yào)分别(bié)在银(yín)行端(duān)、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披(pī)露的(de)数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外(wài)，据(jù)中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低(dī)于预期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)认为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员及(jí)其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛(tán)上表示(shì)，目前(qián)个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数(shù)比例(lì)低、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的(de)供给。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务(wù)的险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源(yuán)、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备(bèi)失能(néng)养护(hù)和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退(tuì)休人(rén)群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的(de)让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的(de)养老产品取决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管理服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满足(zú)不(bù)同养老(lǎo)需求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业(yè)务(wù)中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券还上线了(le)自(zì)研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户(hù)委托年(nián)金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供(gōng)职业(yè)年(nián)金的组合评(píng)价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组合评(píng)价等综(zōng)合金融服(fú)务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综(zōng)合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应(yīng)国(guó)家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)，为百姓(xìng)提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度(dù)的(de)个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度(dù)和(hé)客户认识(shí)程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保险公共服务(wù)平台数据可(kě)知(zhī)，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多(duō)客户(hù)都对(duì)个人养老金(jīn)业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老金业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个(gè)人咨询(xún)和(hé)开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过(guò)企业(yè)和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部分在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的生(shēng)活质量(liàng)还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在(zài)日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年(nián)轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收weather可数吗感叹句，a bad weather可数吗(shōu)益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目(mù)标基金(jīn)四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级(jí)的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年(nián)轻人向记者直(zhí)言(yán)，weather可数吗感叹句，a bad weather可数吗对于(yú)离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来(lái)说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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