个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更(gèng)新名录(lù)中个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投(tóu)顾(gù)服(fú)务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分(fēn)别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责(zé)人向中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办(bàn)理的角度(dù)看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基(jī)础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的(de)产品类型的(de)基础上，各家机(jī)构需(xū)要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划(huà)方案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠(qú)道的多重福利(lì)动(dòng)员(yuán)，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内(nèi)充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相(xiāng)结合的(de)方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结(jié)合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银(yín)行召开的(de)2022年报(bào)发(fā)布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易(yì)业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服(fú)务(wù)投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券(quàn)基(jī)于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企(qǐ)业(yè)推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花(huā)费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的(de)机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服(fú)务(wù)方面，会根据国(guó)家政策选择(zé)社保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍(wǔ)，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投(tóu)教方面(miàn)，应(yīng)加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功(gōng)能(néng)，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客(kè)户(hù)的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能(néng)满足真正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　珂拉琪涂多了真的会得唇炎吗，唇炎会自愈吗“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达(dá)到的同(tóng)时又(yòu)规避掉(diào)该类产(chǎn)品的(de)风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退(tuì)休(xiū)时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资(zī)金(jīn)的(de)保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或(huò)者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后(hòu)的(de)养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资(zī)收益的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展

　　道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机(jī)构(gòu)或者每(měi)家机构(gòu)可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有养老投资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在(zài)多(duō)样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发(fā)现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人(rén)养老金(jīn)参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云(yún)透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年3月(yuè)开(kāi)立(lì)个人养老金账户的三(sān)千多(duō)万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要(yào)了解客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机(jī)构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购(gòu)渠(qú)道不畅(chàng)、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于(yú)促进专属商业(yè)养老保险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)，参与该项(xiàng)业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医(yī)疗应急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计(jì)初心，必须切实从客(kè)户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设(shè)计(jì)出充分利(lì)用资本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设(shè)计(jì)出在(zài)养(yǎng)老功能(néng)方(fāng)面更有竞(jìng)争力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参(cān)与(yǔ)到(dào)具体的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业(yè)务(wù)负责人(rén)建议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资(zī)者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户(hù)对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计(jì)划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同养老需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”则基于(yú)个(gè)人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金业(yè)务中的企业(yè)年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自研的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评(píng)价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用(yòng)年金机(jī)制(zhì)间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组合评价(jià)等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统及(jí)研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性的综合(hé)金融服务(wù)体系均(jūn)是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发(fā)展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制度的(de)普及度和客(kè)户认识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑珂拉琪涂多了真的会得唇炎吗，唇炎会自愈吗。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会(huì)怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地(dì)探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人(rén)更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台数据可(kě)知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半年(nián)时间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与(yǔ)人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部(bù)财(cái)富管理(lǐ)相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和(hé)开户外(wài)，还有(yǒu)不(bù)少企业(yè)员工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入的(de)一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期(qī)也(yě)不(bù)会(huì)影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不(bù)同(tóng)年龄(líng)群体的(de)不同需求和(hé)想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少已经了(le)解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开(kāi)了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心(xīn)之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也(yě)可以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度谈到了(le)推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银行(xíng)理财(cái)、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记(jì)者直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和(hé)经济(jì)状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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