个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推行半(bàn)年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财(cái)富(fù)管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格(gé)受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金业务负责(zé)人向中国基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出(chū)，从客(kè)户服务(wù)办理的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因此在服(fú)务(wù)体系的基(jī)础(chǔ)架构(gòu)上(shàng)，风格(gé)多样(yàng)、风险收益(yì)多(duō)元的(de)产品货(huò)架能够带给客(kè)户更(gèng)好(hǎo)的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对(duì)于金(jīn)融产品(pǐn)的(de)特(tè)征和策(cè)略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的(de)个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自(zì)开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人(rén)养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽(suī)然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司(sī)的(de)投顾力(lì)量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会(huì)保险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于(yú)一(yī)体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是(shì)部(bù)分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于(yú)对个(gè)人养老金目标客群的深(shēn)入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言(yán)，东方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业(yè)务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约客(kè)户时(shí)间。展业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类(lèi)服(fú)务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步(bù)认知(zhī)的客户(hù)进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注企事业(yè)单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司(sī)而言，针(zhēn)对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以全(quán)市场(chǎng)覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证(zhèng)券公(gōng)司需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长期(qī)规(guī)划，激(jī)发客(kè)户(hù)对个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户(hù)的风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数据(jù)智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不(bù)同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大(dà)不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来(lái)看，低波(bō)低(dī)回撤对于(yú)离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高波(bō)动高(gāo)回撤(chè)特(tè)征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或(huò)者(zhě)同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐(jiàn)给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国(guó)际(jì)经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例(lì)资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养(yǎng)老投资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供(gōng)个人(rén)养老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或(huò)者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进(jìn)一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客(kè)户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去(qù)年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人社部披(pī)露(lù)的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而(ér)选择开户的(de)原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要了解客(kè)户(hù)的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需要业务人员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预防(fáng)到退休前(qián)的(de)应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风(fēng)格(gé)账(zhàng)户供(gōng)客户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定(dìng)安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投(tóu)资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计(jì)初(chū)心，必须切(qiè)实从(cóng)客户(hù)需求出发(fā)；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值(zhí)能(néng)力资(zī)产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决(jué)于发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能方面(mi1cc的水等于多少克，1cc水是多少克àn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也(yě)希望能参与(yǔ)到(dào)具(j1cc的水等于多少克，1cc水是多少克ù)体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动(dòng)性问(wèn)题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客(kè)户对短期(qī)资(zī)金(jīn)的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案，例如银(yín)河证券的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)已根据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养老规(guī)划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的(de)养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用(yòng)年金机(jī)制间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单(dān)位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及(jí)研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综(zōng)合金融服务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少(shǎo)开(kāi)户人在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的(de)普(pǔ)及度和(hé)客户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体(tǐ)实(shí)操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)的(de)群体会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券(quàn)商营(yíng)业部，了(le)解个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务(wù)平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)较低(dī)，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募(mù)基金(jīn)难以达到资(zī)产(chǎn)配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的(de)群体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要(yào)的。

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