个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期(qī)一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人(rén)力资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时(shí)值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得(dé)代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点的(de)铺开(kāi)和(hé)推(tuī)广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公(gōng)募基(jī)金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销(xiāo)售资(zī)格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基(jī)金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)指出(chū)，从客户服(fú)务(wù)办(bàn)理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元(yuán)的产品货架能够(gòu)带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从(cóng)客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协(xié)助客(kè)户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客(kè)户的(de)个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推(tuī)广个人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其(qí)结合(hé)个人(rén)养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银(yín)行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和(hé)工商银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询商业(yè)银酒精灯火焰温度是多少度，酒精灯火焰温度范围行(xíng)个人(rén)养老金(jīn)业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和(hé)储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的(de)个人(rén)养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于对个(gè)人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个(gè)人(rén)养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员(yuán)工(gōng)提(tí)供个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然(rán)成为(wèi)券(quàn)商财(cái)富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上(shàng)正(zhèng)不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初步(bù)认(rèn)知(zhī)的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群(qún)对(duì)未来退休(xiū)有一定(dìng)的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研(yán)优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的(de)金(jīn)融机(jī)构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的(de)养老资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根据客(kè)户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实(shí)现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的(de)基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对(duì)一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标基(jī)金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益(yì)特(tè)点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点达到的(de)同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的(de)客(kè)户可选择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养酒精灯火焰温度是多少度，酒精灯火焰温度范围老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，酒精灯火焰温度是多少度，酒精灯火焰温度范围即(jí)可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比(bǐ)例资金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资产(chǎn)上，实(shí)现养老投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金(jīn)独立销售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提供个(gè)人(rén)养老基金(jīn)服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客户(hù)需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的(de)政策要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个(gè)人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能(néng)够(gòu)从政策端(duān)进一步(bù)简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现自(zì)己的(de)退税比(bǐ)去年多(duō)了不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要(yào)了解(jiě)客户的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，还需要结(jié)合(hé)其他商(shāng)业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保(bǎo)险产(chǎn)品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗(yí)产(chǎn)、将(jiāng)养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临(lín)的(de)流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决(jué)客(kè)户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户以(yǐ)外的个(gè)人(rén)补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在职群体养老规(guī)划(huà)的长期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设(shè)计出多层(céng)次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方(fāng)案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的企业年(nián)金(jīn)业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还上线(xiàn)了(le)自研的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系统。该系(xì)统可以通过(guò)客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业(yè)年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服务(wù)，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供(gōng)企业年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署的(de)年金综合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服(fú)务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务(wù)体系(xì)，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及(jí)度和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行(xíng)的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存(cún)了(le)钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何(hé)？从业人(rén)员在具体实(shí)操(cāo)过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地(dì)探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个(gè)人养老金制度(dù)近半年(nián)的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业(yè)和单位组织来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边(biān)两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不(bù)会影响她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是(shì)在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)开(kāi)展中感受(shòu)到(dào)，一些客户开了户(hù)但没存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并非专门(mén)设计(jì)且(qiě)收益(yì)优(yōu)势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的(de)。

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