个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了(le)36个(gè)试(shì)点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力(lì)资源(yuán)和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在(zài)获得更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完(wán)成全(quán)部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金产品的(de)上线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)业(yè)务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)指出(chū)，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多元的产品货架(jià)能够带给客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠(qú)道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带(dài)来(lái)的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投(tóu)资也(yě)令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的(de)选择(zé)已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适(shì)合(hé)自(zì)己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾(gù)力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公(gōng)司治(zhì)理水平(píng)、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品清单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银(yín)行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务(wù)和(hé)理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学养老理财(cái)观(guān)念的(de)长远视角出发，为客户(hù)提(tí)供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配置的(de)全周期专业(yè)资(zī)配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资(zī)一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(1米等于多少mm 1米等于多少厘米le)“引进(jìn)来(lái)”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)已然(rán)成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核(hé)心方(fāng)向之一(yī)。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试(shì)点(diǎn)扩(kuò)大和(hé)客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金是一个(gè)增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门(mén)要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方(fāng)案(àn)跟踪报(bào)告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三(sān)支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式触(chù)达(dá)企业(yè)和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工(gōng)具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科(kē)技(jì)和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型(xíng)，根(gēn)据客(kè)户(hù)的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具(jù)，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真(zhēn)正的(de)养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都(dōu)是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到(dào)，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的(de)整(zhěng)体收益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成(chéng)立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为(wèi)客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保(bǎo)证其(qí)特点达到的(de)同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资(zī)者也(yě)是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分(fēn)为目标风险型和(hé)目(mù)标日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年(nián)龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低(dī)相关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都(dōu)可(kě)参与到为客户(hù)提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家(jiā)机(jī)构可(kě)以(yǐ)根据(jù)自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设(shè)，能在(zài)服(fú)务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的(de)养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责人提(tí)出，当前(qián)的政(zhèng)策(cè)要求下(xià)，客户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代(dài)销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投资者(zhě)选择的(de)产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以(yǐ)进(jìn)一步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多(duō)了(le)不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完(wán)成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要(yào)业务人员(yuán)及(jí)其所在机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结(jié)合(hé)其他商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正(zhèng)在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展有关(guān)事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司(sī)披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其(qí)他(tā)投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产、将养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长期(qī)正确(què)的事(shì)。

　　因(yīn)此，能(néng)否设(shè)计出(chū)充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产(chǎn)的(de)养老(lǎo)产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金可能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的(de)资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层(céng)级的养老(lǎo)资(zī)产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接服务背后(hòu)的企业(yè)员工(gōng)和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市(shì)提(tí)供职业年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务(wù)规划为央企(qǐ)与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合(hé)评(píng)价等(děng)综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨(zī)询(xún)服(fú)务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服(fú)务体系均是(shì)公司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而推出的新(xīn)服(fú)务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可(kě)知，个人养老金(jīn)制度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了(le)个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组(zǔ)织来了(le)解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在(zài)基本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的(de)就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需(xū)求和(hé)想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就(jiù)不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端(duān)个人养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到(dào)，一(yī)些客户(hù)开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过(guò)个(gè)人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从券商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)1米等于多少mm 1米等于多少厘米行理财(cái)、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于离退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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