个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代(dài)销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个(gè)人养老金业务正在获得更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代(dài)销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布(bù)局(jú)产品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行(xíng)养老基(jī)金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指出，从客户服(fú)务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全(quán)面”是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资(zī)选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客(kè)户(hù)筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个(gè)性化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，晓之以情,动之以理的意思是什么，晓之以理,动之以情出自哪里对(duì)于个人投资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多(duō)重福利(lì)动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的(de)个(gè)税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户(hù)内充(chōng)分利(lì)用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业(yè)务时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的(de)情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交(jiāo)易(yì)业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模(mó)相对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务(wù)时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专业(yè)资配服务和一站式的(de)产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人(rén)养(yǎng)老金投资综(zōng)合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老金走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大(dà)和(hé)客(kè)户(hù)画像的(de)覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工(gōng)，他们能(néng)够(gòu)享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类(lèi)型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同(tóng)资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需(xū)开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的(de)补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定(dìng)期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播(bō)服(fú)务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方式触达企(qǐ)业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求(qiú)？这(zhè)些问题(tí)都是(shì)投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规(guī)避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对(duì)于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特(tè)征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老类资(zī)金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是(shì)有一套(tào)完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具(jù)体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可(kě)选择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需(xū)求和画(huà)像的(de)养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务(wù)流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时(shí)无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够(gòu)从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是(shì)为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少(shǎo)吸引客(kè)户开户的(de)优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需(xū)要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要(yào)结合其他(tā)商(shāng)业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求(qiú)意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务(wù)的(de)险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要(yào)保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加(jiā)突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设晓之以情,动之以理的意思是什么，晓之以理,动之以情出自哪里计初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本(běn)市场具(jù)有良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考部分发(fā)达国(guó)家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就是(shì)说(shuō)，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可(kě)能面(miàn)临的流动性问(wèn)题(tí)，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个(gè)人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还(hái)发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出(chū)多(duō)层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”则基于(yú)个(gè)人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰(fēng)富的(de)养老型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还(hái)上线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系(xì)统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例(lì)等数据(jù)，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数(shù)据(jù)，展示客(kè)户委托(tuō)年金组(zǔ)合(hé)的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略(lüè)而推(tuī)出的(de)新服务(wù)，体现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人(rén)养老金及个人(rén)养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　晓之以情,动之以理的意思是什么，晓之以理,动之以情出自哪里记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开(kāi)通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我(wǒ)们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接(jiē)到(dào)营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分(fēn)拿(ná)来强制储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金(jīn)账户是(shì)在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只支持代(dài)销公(gōng)募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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