个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其(qí)与权益产品的(de)紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新(xīn)名(míng)录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)也成为大(dà)型(xíng)券商们财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大(dà)多数试(shì)点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示(shì)，其顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批(pī)个人养老金基金销售资格(gé)，完(wán)成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负(fù)责(zé)人向(xiàng)中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现了(le)养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的基础。1米等于多少mm 1米等于多少厘米p>

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老金(jīn)可投资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合(hé)存(cún)量(liàng)客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切(qiè)实(shí)可行的(de)产品评估体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期(qī)投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研(yán)能(néng)力、业绩评(píng)价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)上仅可查询(xún)商业银行个人(rén)养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业(yè)务(wù)和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家(jiā)券(quàn)商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务(wù)陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目(mù)标(biāo)客(kè)群的(de)深(shēn)入(rù)研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大(dà)中型企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人(rén)养老金(jīn)上(shàng)门服务(wù)，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费(fèi)的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员(yuán)工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半(bàn)年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的(de)核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第(dì)一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合(hé)净值的(de)波动(dòng)，引导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承(chéng)担起(qǐ)构建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方(fāng)面(miàn)，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站式(shì)个人(rén)养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和(hé)目(mù)标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特(tè)点(diǎn)明显(xiǎn)，有的(de)类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资(zī)者(zhě)也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用(yòng)、有效(xiào)且(qiě)动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基(jī)金分为(wèi)目标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资(zī)者可(kě)以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对(duì)于(yú)追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更(gèng)好地(dì)满足(zú)投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补(bǔ)，严格意义(yì)上(shàng)说是竞(jìng)合(hé)而非(fēi)竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资(zī)者来(lái)讲，体(tǐ)验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在(zài)多(duō)样化(huà)个(gè)人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引入和(hé)研(yán)发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了(le)个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还(hái)需(xū)要(yào)结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增(zēng)加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关(guān)于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客户(hù)需(xū)求出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具(jù)体的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可(kě)投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的(de)可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候(hòu)就可(kě)以形(xíng)成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王(wáng)玉改近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决(jué)客户对短期(qī)资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性(xìng)等(děng)特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)1米等于多少mm 1米等于多少厘米的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”则基(jī)于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级(jí)的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研(yán)的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合(hé)的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过(guò)去半年(nián)，民众接受(shòu)度(dù)和业务(wù)进展情(qíng)况如(rú)何？从业人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意(yì)退(tuì)休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还(hái)有(yǒu)很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分(fēn)一部(bù)分在个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的(de)同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收益(yì)优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四(sì)类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才(cái)是(shì)更(gèng)重要的(de)。

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